前陣子在一個不公開的會議上聊到了COMPSET，發現許多人有盲區，這回兒讓老編來解釋一下，我們就以BCOM的COMPSET來和大家分享一下:
首先競品分三種，分別為: 「同儕群組」、「競爭同業群組」及「自訂競爭同業群組」，以下各自的官方解釋如下:
「同儕群組」是什麼？
您所在地區 50 間相似住宿的群組。您可使用同儕群組查看貴住宿與其他相似住宿相比的表現如何。Booking.com 是依轉換率、取消率、住宿類型和其他幾項因素與貴住宿的相似性來為您挑選同儕群組。
「競爭同業群組」是什麼？
您的競爭同業群組是依據旅客在 Booking.com 上的使用行為而定。Booking.com 會依據旅客瀏覽貴住宿後預訂了什麼以及旅客在預訂貴住宿前瀏覽的內容，而選出最多 50 間的競爭同業群組。預設的競爭同業群組和自訂的競爭同業群組只能擇一，無法兩者都有。
「自訂競爭同業群組」是什麼？
自訂競爭同業群組是業者依據想要進行比較的個人化住宿清單。預設的競爭同業群組和自訂的競爭同業群組只能擇一，無法兩者都有。任何方圓 100 公里的住宿皆可被選入清單，且清單至少要有 10 間住宿。
從旅宿業者的角度來看，COMPSET提供了豐富的數據洞察，能幫助你更精準地進行市場定位、價格策略和收益管理。
以下是如何應用這些洞察來提升觀察敏銳度並實行收益管理的具體建議：
1. 利用「同儕群組」洞察市場表現與定位
定義與價值：同儕群組是由 Booking.com 根據轉換率、取消率、住宿類型等因素選出的與您住宿相似的 50 間住宿。這讓您能了解自己在相似市場中的相對表現。
應用方式：
比較關鍵指標：分析同儕群組的平均房價、訂房轉換率和取消率，找出您的住宿在哪些方面領先或落後。例如，若您的轉換率低於同儕群組平均，可能需要優化房型描述、照片或促銷活動。
價格定位：觀察同儕群組的定價策略，檢查您的房價是否過高或過低。例如，若您的房價高於同儕但轉換率低，可能需要調整價格或增加價值（如免費早餐或彈性取消政策）。
優化取消率：若您的取消率高於同儕群組，檢視取消政策是否過於嚴格，或是否需要提供更多誘因（如折扣/取消門檻）以鼓勵旅客完成預訂。
靈活調整策略：根據淡旺季需求，參考同儕群組的動態定價策略，確保您的房價在市場中保持競爭力。
收益管理實行：
動態定價：根據同儕群組的價格趨勢，動態調整房價。例如，若同儕群組在旺季提高價格，您可以跟進並測試更高的價格區間，同時監控預訂率。
促銷活動：若同儕群組的促銷（如早鳥優惠或連住折扣）表現良好，考慮推出類似活動以提高入住率。
2. 利用「競爭同業群組」了解旅客行為與競爭對手
定義與價值：競爭同業群組是根據旅客在Booking.com 上的瀏覽與預訂行為選出的最多 50 間住宿，反映旅客將您的住宿與哪些其他住宿進行比較。這能幫助您了解直接競爭對手的優勢與策略。
應用方式：
洞察旅客偏好：分析競爭同業群組的住宿類型、設施和價格，了解旅客在選擇您住宿時的替代選項。例如，若旅客常在您的住宿與提供免費停車的競爭對手間比較，考慮增加類似設施或強調您的獨特賣點。
價格競爭力：比較競爭同業的房價與促銷活動，確保您的價格在旅客考慮的選項中具有吸引力。例如，若競爭對手的房價略低但設施較差，您可以強調自己的高價值服務（如免費 Wi-Fi 或早餐）。
優化曝光：若競爭同業群組的住宿在 Booking.com 上有較高曝光率（例如出現在搜尋結果前列），檢查其頁面設計、照片品質或顧客評價，並優化您的住宿頁面以提升點擊率。
收益管理實行：
精準定價：根據競爭同業群組的價格動態，設定更具競爭力的價格。例如，若競爭對手的房價在某特定日期激增，您可以略低於其價格以吸引更多預訂。
針對性促銷：針對競爭對手的弱點（如缺乏某些設施）推出特定優惠，例如針對商務旅客提供免費會議室使用，以搶占市場份額。
3. 利用「自訂競爭同業群組」打造個人化競爭策略
定義與價值：自訂競爭同業群組讓您自行挑選最多 100公里內的 10 間或以上住宿進行比較，適合針對特定競爭對手或市場進行深入分析。與預設競爭同業群組只能擇一，需謹慎選擇。
應用方式：
選擇高相關對手：挑選與您住宿定位相似或直接競爭的對手（如相同星級、設施或目標客群），確保分析結果更具針對性。例如，若您經營精品民宿，可選擇附近其他精品民宿而非大型連鎖酒店。
深入比較細節：分析自訂競爭同業的價格、設施、評價和促銷活動，找出其優勢與弱點。例如，若某競爭對手的評價顯示服務品質不佳，您可以強化服務培訓並在 Booking.com 上強調優質服務。
長期追蹤：定期監控自訂競爭同業的動態（如價格變動或新促銷），以快速應對市場變化。
收益管理實行：
針對性價格策略：根據自訂競爭同業的價格趨勢，設定更精準的價格。例如，若您發現某競爭對手在淡季大幅降價，您可以推出限時優惠以保持競爭力。
差異化競爭：根據自訂競爭同業的設施或服務，推出獨特賣點（如在地體驗或獨家套裝行程），以吸引對價格不敏感的旅客，進而提高平均房價（ADR）。
綜合應用三大 COMSET 的收益管理策略
整合數據分析：
結合同儕群組的整體市場表現、競爭同業群組的旅客行為洞察，以及自訂競爭同業群組的針對性分析，形成全面的市場觀察。例如，若同儕群組顯示市場平均房價上漲，而競爭同業顯示某對手的促銷吸引大量預訂，您可以推出類似促銷並針對自訂競爭同業的弱點進行差異化宣傳。
- 使用Booking.com 的數據儀表板，定期追蹤這些群組的表現，確保決策基於最新數據。
動態收益管理：
需求預測：根據三大群組的預訂趨勢，預測淡旺季需求。例如，若同儕群組在某節日有高預訂率，提前提高房價以最大化收益。
價格分層：針對不同客群（如商務旅客、家庭旅遊）設定差異化價格，參考競爭同業的策略。例如，若競爭對手針對家庭推出套裝優惠，您可以針對商務客提供快速入住服務。
庫存管理：根據群組數據調整房型分配。例如，若競爭同業的高級房型預訂率高，優先推廣您的高級房型並適當加價。
提升觀察敏銳度：
定期檢視：設定每月或每季檢視三大群組數據的習慣，觀察價格、促銷和評價的變化趨勢。
- 關注旅客反饋：分析競爭同業的顧客評價，找出旅客重視的服務（如清潔度或早餐品質），並針對性改善。
市場趨勢：結合同儕群組的市場表現，關注區域旅遊趨勢（如新興旅遊熱點或節慶活動），調整行銷策略以吸引更多客群。
實際案例應用
假設您經營一間位於台北市中心的精品旅宿：
同儕群組顯示，相似旅宿的平均房價為每晚 4,000 台幣，轉換率為 20%，而您的房價為 4,500 台幣，轉換率僅 15%。您可考慮降低房價至 4,200 台幣，或推出「連住X晚送早餐」促銷以提高轉換率。
競爭同業群組顯示，旅客常將您的旅宿與附近提供免費接送服務的旅宿比較。您可新增接送服務或在 Booking.com 上強調其他優勢（如免費升級房型）。
自訂競爭同業群組中，您選擇了10間同樣主打年輕旅客的旅宿，發現其 Instagram 行銷效果顯著。您可加強社群媒體宣傳，並與網紅(KOL/KOC)合作，提升品牌曝光。
結論
透過三大 COMSET，您可以從市場、同業和個人化視角全面了解競爭環境，進而制定精準的收益管理策略。關鍵在於：
利用同儕群組掌握市場基準，優化價格與服務。
透過競爭同業群組洞察旅客行為，針對性搶占市場。
畫一下重點:
1️⃣ 同儕群組📌 用來確認自己在市場的基準線位置
⭐適合初步了解自己在「同類型旅宿」中表現排名 ;⭐搭配自訂群組做定位分析
2️⃣ 競爭同業群組📌 反映「消費者眼中你和誰是可互換選項」
⭐完全來自消費者實際比價行為;⭐適合用來優化：房價策略、主圖優化、特色描述
自訂競爭群組📌 推薦每季檢視更新一次，與實際市場策略同步
⭐最可控、最靈活、最精準的 CompSet ;⭐適合：設定定價目標、業績追蹤、收益會議用參考標的
💡 白石建議：三組一起用，才是真正的競爭策略全圖！
這張熱力圖清楚比較了 Booking.com 的三大競爭群組（Peer Group, Competitor Group, Custom Group）在四大面向的評分：
評分面向與解讀（1 = 最低, 5 = 最高）
- Data Flexibility（資料彈性）：Custom Group 可自選、最具彈性。
- Consumer Behavior Relevance（反映顧客行為）：Competitor Group 表現最佳，來源為實際用戶行為。
- Customizability（可控性）：Custom Group 是唯一可自訂的選項。
- Strategic Value（策略價值）：Custom Group 在策略精準度與目標設定上得分最高。
